Unidad Didáctica 1:
Introducción a las ventas
A) El concepto de venta
B) Sistemas o tipos de venta
El cliente. El comportamiento del consumidor.
A) El proceso de decisión de compra
B) Etapas del proceso de decisión de compra
C) Los factores que influyen en el proceso de decisión de compra
D) Tendencias del consumidor. Una visión del futuro
Unidad Didáctica 2:
Cómo debe ser un vendedor
A) El perfil del comercial
B) La retroalimentación, la "clave"
C) Empatía
D) La escucha activa
E) Autenticidad
F) Tipología de vendedores
La mente del vendedor
A) Introducción a la psicología
B) El aprendizaje, ¿cómo aprendemos?
C) La memoria, ¿cómo funciona?
D) Percepción, ¿cómo percibimos?
E) Motivación, ¿cómo motivar?
F) Conductas y actitudes
Unidad Didáctica 3:
Cómo persuadimos.
A) Principios básicos de la comunicación persuasiva
B) Objetivos de la persuasión
C) Fases de la persuasión
D) El contenido del mensaje
E) El lenguaje en la comunicación persuasiva
F) Técnicas de persuasión
G) Consejos para el éxito en la persuasión
Negociación
A) Concepto de negociación
B) Tácticas y técnicas
Unidad Didáctica 4:
TÉCNICAS DE VENTA
PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA DE VENTAS
A) ¿Quién es el cliente? ¿Qué quiere?
B) Conocimiento del producto
C) El ambiente de ventas
LA ENTREVISTA DE VENTAS
A) Fase de apoyo
B) Fase de sondeo
C) Fase de cierre
SEGUIMIENTO Y CONTROL DE CLIENTES
ACTITUDES NEGATIVAS EN LA VENTA
¿CÓMO SUPERAR EL?
A) Escepticismo
B) Indiferencia
C) Objeciones
Unidad Didáctica 5:
FIDELIZACIÓN
A) Calidad de servicio
B) El servicio personalizado
C) Atención de quejas y reclamaciones
ANALISIS DE LAS VENTAS PÉRDIDAS Y DE LA VENTA EN GENERAL
TIPOS DE CLIENTES
